НДС на УСН для агентства недвижимости в 2026 году: порог 20 млн, ставки 5% и 22% и что менять в финмодели

С 1 января 2026 года агентство на упрощёнке с выручкой больше 20 млн рублей в год становится плательщиком НДС. Для брокерского бизнеса это не катастрофа, но и не мелочь: на комиссии в 30 млн рублей разница между ставками 5% и 22% составляет почти 4 млн рублей в год. Разберу, как это работает и что я бы поменял в финансовой модели агентства.

Что изменилось с 1 января 2026 года

Раньше упрощенец НДС не платил вообще. Теперь правило другое: если доходы за 2025 год не превысили 20 млн рублей, освобождение действует автоматически, уведомлять налоговую не нужно. Если превысили, НДС начинается с января 2026 года.

Это отдельный лимит, а не граница права на упрощённую систему. Превышение 20 млн рублей не лишает агентство УСН, оно лишь добавляет к ней НДС.

Для компаний, которые пересекают порог уже внутри 2026 года, действует правило месяца: обязанность возникает с первого числа месяца, следующего за месяцем превышения. Если нарастающим итогом вы перешагнули 20 млн в мае, НДС начинается с операций от 1 июня.

Отдельно скажу про срок действия порога. Изначально предполагалось, что он будет снижаться до 15, а затем до 10 млн рублей, и многие статьи в интернете до сих пор так пишут. Но закон от 4 июля 2026 года сохранил порог 20 млн рублей до 2029 года включительно. Для планирования на ближайшие годы это важная новость: рамку можно считать стабильной.

Какие ставки доступны упрощенцу

Если порог пройден, у агентства есть выбор между специальными ставками и общей:

Границы 272,5 и 490,5 млн рублей получены индексацией на коэффициент-дефлятор и относятся к доходам 2026 года. Для большинства агентств элитного сегмента выручка в разы ниже этих цифр, поэтому реальный выбор почти всегда между «до 20 млн», 5% и 22%.

Сколько это стоит: пример для агентства с комиссией 30 млн рублей

Возьмём условное агентство: комиссионная выручка за год 30 млн рублей без НДС, из них около 6 млн рублей приходится на расходы, в которых есть входной НДС: реклама, программное обеспечение, услуги подрядчиков. Это иллюстрация, а не чьи-то реальные данные.

Для сравнения: при ставке УСН «доходы» 6% налог на те же 30 млн рублей составляет 1,8 млн рублей. Значит, 5% НДС почти удваивает налоговую нагрузку, а 22% делает её в разы тяжелее.

Почему для брокерской модели 5% почти всегда выгоднее

У агентства недвижимости структура расходов особая. Основная статья — деньги брокерам, а это не расходы с НДС. Аренда офиса тоже часто идёт без вычета, если арендодатель сам на упрощёнке. Поэтому входного НДС у посредника мало.

Я посчитал точку, где ставка 22% с вычетом сравнивается с 5% без вычета. Она находится там, где закупки с НДС (без самого налога) составляют около 77% выручки: 22% × (выручка − закупки) = 5% × выручка. Агентство, у которого три четверти оборота уходит на товары и услуги с НДС, — это торговля, а не посредничество. Для брокерского бизнеса на ставке 22% вычеты не окупаются.

Исключение — ситуация, когда агентство ведёт большую рекламную закупку или вкладывается в дорогой офис и ремонт у арендодателя на общей системе. Но и там сначала нужно посчитать, а потом выбирать.

Ставка фиксируется подачей первой декларации по НДС, поэтому считать нужно до отчётного срока, а не после. Решение стоит согласовать с бухгалтером: это моя позиция, а не налоговая консультация.

Как НДС ложится на цену комиссии

Главный вопрос не в налоге, а в том, кто его заплатит. Клиент агентства чаще всего физическое лицо, и принять НДС к вычету он не может. Поэтому у агентства два пути.

Подход «сверху» честнее по отношению к экономике агентства, но делает предложение дороже на 5%. Подход «внутри» сохраняет цену на витрине, но сокращает доход на ту же величину. На рынке премиального жилья, где сделок меньше, чем раньше, я бы не заставлял клиента платить больше: проще заранее пересмотреть план расходов. Подробнее о том, из чего складывается комиссия, я писал в материале про комиссию агентства при продаже дорогой квартиры.

Важно и другое: в договоре с клиентом должно быть прямо указано, включён НДС в сумму вознаграждения или начисляется сверху. Расплывчатая формулировка — повод для спора на закрытии сделки.

Как следить за порогом в течение года

Главный риск — пересечь 20 млн рублей незаметно. Если нарастающий итог не контролируется, обязанность возникает с начала следующего месяца, а договоры на комиссию уже подписаны без НДС. Тогда налог придётся платить из маржи.

Практика, которую я считаю обязательной:

• вести в CRM нарастающую выручку агентства по подтверждённым вознаграждениям, а не только по плану сделок;
• отмечать порог в 20 млн рублей как красную линию и заранее, за две-три сделки до неё, менять шаблон договора;
• заранее решить, какую ставку выбирать, и подготовить бухгалтера.

О том, как выстроить воронки и контроль сделок в CRM, у нас есть отдельный разбор: CRM для агентства недвижимости.

Что поменять в финансовой модели

Если агентство подходит к порогу, налог стоит заложить в модель заранее. Вот мой минимальный набор изменений:

1. Добавить строку «НДС» в отчёт о прибылях и убытках отдельно от налога по упрощёнке.
2. Пересчитать точку безубыточности: при 5% нужно зарабатывать на 5% больше, чтобы сохранить прежнюю прибыль. Как считать точку безубыточности, я разбирал в статье о бизнесе агентства при падающем рынке.
3. Заложить НДС в KPI брокеров: если мотивация считается от выручки, нужно решить, от суммы с налогом или без.

Для тех, кто только открывает компанию, налоговую часть я разбирал в материале как открыть агентство недвижимости с нуля: теперь к нему стоит добавить и этот пункт.

Вывод

НДС на упрощёнке с 2026 года — это не повод закрывать агентство, а повод аккуратнее считать. До 20 млн рублей выручки платить не нужно. После порога для брокерской модели чаще всего разумнее выбирать 5%: входного НДС у посредника мало, и вычеты 22% не окупаются. А главное — заранее решить, кто несёт налог: клиент или маржа агентства. Эту цифру лучше увидеть в финансовой модели до того, как её покажет налоговая.