Бизнес на недвижимости в слабом рынке выживает не благодаря удачным сделкам, а благодаря арифметике: руководитель должен знать, сколько сделок в месяц агентству нужно закрыть, чтобы не уйти в минус, и насколько этот порог чувствителен к падению рынка. Я считаю такую модель обязательной для любого агентства, а в элитном сегменте — тем более: здесь сделок мало, а каждая весит много.
Бизнес на недвижимости: как считать точку безубыточности агентства, когда сделок на рынке меньше
Волков Алексей Викторович
Брокер · автор статьи
Вопрос автору
Остались вопросы по теме?
Автор статьи ответит лично — оставьте контакты, свяжемся в течение дня.
Что показывает рынок: откуда берётся давление на модель
Начну с внешних условий, потому что от них зависит, какое число сделок вы закладываете в план. Цифры относятся к Москве и к новостройкам элит-, премиум- и делюкс-класса.
| Показатель | Период | Значение |
|---|---|---|
| Число сделок | Лето 2026 года | около 450, на 17% меньше, чем летом 2025 года |
| Объём продаж | Лето 2026 года | 56,6 млрд ₽, на 24,5% меньше |
| Цена метра по сделкам | Лето 2026 года | около 1,4 млн ₽, на 2% выше |
| Предложение | I полугодие 2026 года | более 1 трлн ₽, около 3,4 тыс. лотов |
| Ключевая ставка | С 27 июля 2026 года | 14% годовых, сохранена 23 октября |
Из этого я делаю простой вывод для бизнеса: цена не падает, а число сделок падает, значит, выручка агентства сжимается через количество, а не через средний чек. Планировать надо именно количество.
Формула, с которой я начинаю
Точка безубыточности — это число сделок в месяц, при котором доход агентства покрывает его расходы.
Сделок в месяц = постоянные расходы ÷ (средний доход с одной сделки − переменные расходы на сделку)
Постоянные расходы — то, что вы платите независимо от результата: аренда офиса, оклады, CRM, маркетинговая база, бухгалтерия. Переменные — то, что возникает вместе со сделкой: доля брокера, юридическое сопровождение, расходы на показы и рекламу конкретного объекта.
Учебный расчёт
Ниже — условные числа, чтобы показать механику. Это не данные «Усачёвъ»: подставьте свои.
| Параметр | Условное значение |
|---|---|
| Постоянные расходы в месяц | 2 000 000 ₽ |
| Средний доход агентства с одной сделки | 500 000 ₽ |
| Переменные расходы на сделку (доля брокера и прочее) | 250 000 ₽ |
| Маржа с одной сделки | 250 000 ₽ |
| Точка безубыточности | 8 сделок в месяц |
Теперь добавим то, о чём предупреждает рынок: падение числа сделок. Если реальный поток сократился на 17%, то при плане в 10 сделок в месяц вы получите около 8,3. Запас в 2 сделки превращается в запас в 0,3 сделки. Одна сорвавшаяся сделка — и месяц убыточный.
Какие расходы я бы пересматривал первыми
- Постоянные расходы на рекламу. Если бюджет фиксированный, а лидов становится меньше, стоимость сделки растёт. Лучше привязывать часть бюджета к результату. О том, как считать стоимость сделки, я писал в материале про рекламу агентства.
- Фиксированную часть зарплаты. Чем выше оклад, тем выше точка безубыточности. Гибридная схема с умеренным окладом и процентом снижает порог, но требует честного разговора с командой; подробности — в разборе мотивации брокеров.
- Офис и представительские расходы. В премиум-сегменте помещение работает на доверие клиента, и экономить здесь нужно осторожно, но не бездумно.
- Подписки и сервисы. Раз в квартал стоит проверять, какими из них реально пользуются.
Что нельзя резать
- Проверку объекта и юридическое сопровождение. Одна ошибка в дорогой сделке стоит больше, чем годовая экономия.
- Учёт в CRM. Без воронки вы не знаете, сколько сделок реально в работе. Как я выстраиваю воронки и контроль, описано в статье про CRM для агентства.
- Качество брокеров. В слабом рынке сильные специалисты — главный актив, и потерять их дороже, чем недозаработать квартал.
Три сценария потока сделок
Я прогоняю модель минимум по трём вариантам и смотрю, где проходит граница. На учебных числах из таблицы выше это выглядит так.
| Сценарий | Сделок в месяц | Результат месяца |
|---|---|---|
| Базовый | 10 | +500 000 ₽ |
| Падение потока на 17% | около 8,3 | около +75 000 ₽ |
| Падение потока на 30% | 7 | −250 000 ₽ |
Видно, что при падении на 17% агентство ещё держится почти вровень с нулём, а при 30% уходит в минус. Поэтому я заранее определяю, какие расходы сокращаю при каждом сценарии, и не жду, пока минус станет фактом. Решение «что режем и в каком порядке» должно быть принято до кризиса, а не во время него.
Как я смотрю на запас прочности
Хороший показатель — коэффициент запаса: плановое число сделок, делённое на точку безубыточности. Если он ниже 1,3, бизнес живёт на грани. Это моё практическое правило, а не отраслевой стандарт; для вашего агентства порог может быть другим. Главное — чтобы запас выдерживал разумное падение потока, а не только идеальный месяц.
Второй показатель — длина сделки. В дорогом сегменте цикл долгий, и деньги приходят с запаздыванием, поэтому финансовую подушку я считаю не в месяцах расходов, а в циклах сделок.
О работе агентства в слабом рынке — в разборе про спад на рынке элитной недвижимости.
Как встроить расчёт в управление
Модель, которую пересчитывают раз в год, бесполезна. Я предлагаю простой ритм: раз в месяц обновлять фактическое число сделок и расходов, раз в квартал пересматривать допущения — средний доход со сделки, долю брокера, постоянные статьи. Если средний доход со сделки меняется, меняется и точка безубыточности, и это видно сразу.
Хорошая практика — показывать ключевые цифры команде. Брокеры, которые понимают, из чего складывается маржа сделки, спокойнее относятся к изменениям в схеме оплаты и лучше понимают, почему нельзя тратить время на заведомо слабые объекты.
Вывод
Агентство не должно зависеть от везения. Посчитайте точку безубыточности, проверьте её на падение потока сделок на пятую часть и держите запас, который это выдержит. Ставка 14% и меньшее число сделок не отменяют бизнес, но требуют дисциплины: решения о расходах принимаются по формуле, а не по настроению.